Тренинги до результата Если вы думаете, что сможете или нет, вы в любом случае правы! Генри Форд Здесь ваши клиенты – люди, объединенные общими целями, и вы ведете их до реального результата, понятного и ощутимого. Это может быть создание бизнеса, или улучшение здоровья,

Программа до результата за 500 долларов Главное, чтобы она приводила к измеримому результату. Можно заниматься с клиентом каждый день, раз в неделю – как вам удобнее. Вся прелесть этого бизнеса как раз в том, что вся игра идет по вашим правилам, именно так, как вам комфортно.

1. Образ желаемого результата Очень важно ответить на вопрос: почему сотрудники будут действовать по-новому, а не так, как привыкли? Что подтолкнет их к этому? Итак, вы решили, что для дальнейшего развития компании перемены являются необходимым условием, оценили

Многие из нас интуитивно знакомы с методом, о котором я хочу сегодня рассказать. Все мы неоднократно представляли себе идеальный результат решения задачи, над которой ломаем голову. Фантазировали, как это будет, и что это будет идеально. Оказывается, одно из базовых понятий ТРИЗ так и называется - идеальный конечный результат, ИКР.

Посмотрите замечательный клип Alva Noto. Подумайте, как он связан с ИКР?

Никак. Просто мне очень нравится творчество Alva Noto.

ИКР - это способ решения задач с минимальными, практически нулевыми, затратами ресурсов. Этот приём помогает преодолеть шаблонное мышление и сформулировать лучшее из решений. Для остального есть MasterCard.

Введение

Сразу несколько методов решения творческих задач появилось в середине 40 годов прошлого века в Америке и Европе: , мозговой штурм, метод фокальных объектов, морфологический анализ. Но все они были основаны на переборе вариантов. Это значительно затрудняло быстрое и гарантированное получение результата.

А уже в 1946 году Генрих Саулович Альтшуллер , наш соотечественник, начал работу над созданием своей теории решения изобретательских задач, целью которой было исследовать и описать механизмы развития технических систем и создать практические методы решения изобретательских задач. Одним из базовых понятий ТРИЗ стал «идеальный конечный результат» - ситуация, когда нужный результат или действие происходит само собой без дополнительных затрат.

ИКР в частности, и ТРИЗ в целом - стали прорывом в подходе к решению творческих, открытых задач. ТРИЗ - это не совсем наука, но уже далеко не перебор вариантов.

Что такое ИКР?

Существует три основные формулировки ИКР:

Система сама выполняет данную функцию
- Системы нет, а функции её выполняются (с помощью ресурсов)
- Функция не нужна

Как этим пользоваться?

1. Запишите задачу. Настройтесь на то, что вы найдёте решение. Включите фантазию и не бойтесь, что что-то может выглядеть глупо. Лучше выглядеть глупо, но решить задачу, чем выглядеть умно, но не решить. Скоро вы убедитесь на моём примере.
2. Определите главный процесс (или несколько процессов) задачи, который надо улучшить. В идеале, он должен выполниться «САМ». Подразумеваем, что система или часть системы выполняют требуемое действие без затрат, без внешнего ресурса. Или представьте, что системы нет, но все её функции выполняются! Идеальная система всем нравится, самовнедряема и ничего не портит.

Кого пригласить?

Работать с ИКР можно самостоятельно, а можно подключать к решению кого угодно. Ведь, если вы поняли принцип формулирования ИКР, вы сможете объяснить его даже пятилетнему ребёнку!

Инструменты

• Все элементы системы, внимательно посмотрите на них и по сторонам (часто ответ можно найти в надсистеме, том что сверху, или подсистеме, том что снизу)
• Голова и фантазия
• Вера и терпение

Пример из жизни

В нескольких этажах надо мной живёт добрая старушка, которая каждое утро в 6:30 кормит у себя на подоконнике хлебом голубей. Все голуби района слетаются к нашему дому, в гости к старушке, позавтракать. На седьмой этаж. Конечно же, они не очень аккуратно кушают и хлебный снег (так я называю это явление) летит с седьмого этажа понемногу оседая на всех подоконниках нижних этажей, в том числе и у меня - на третьем. Вслед за хлебным дождём летят голуби, они всё ещё хотят кушать. Они радостно приземляются на жестяные подоконники и топочут своими когтями, пробуждая меня и мою семью ото сна слишком рано, чтобы мы радовались их появлению. Вот. Это моя боль, моя задача.

Как вы видите, моя система состоит из: старушки, голубей, хлеба, подоконника, меня и моей семьи. Есть ещё надсистемы и подсистемы, но я начну искать ИКР без их помощи.

Формулирую идеальный конечный результат:
- Старушка сама не кормит голубей на своём подоконнике - не получилось, не открывает дверь, на контакт не идёт
- Голуби сами не летят к старушке на подоконник - думал много, не очень гуманно убивать голубей из-за старушки
- Голуби сами не хотят есть бабушкин хлеб - можно их кормить раньше и в другом месте, например на земле! Это что же, мне придётся вставать в 6:00?!
- Хлеб сам не падает на мой подоконник - поставить козырёк над окном или вентилятор, слишком затратно и не идеально
- Голуби сами не садятся на мой подоконник - много мыслей про голубей, но они же не виноваты!
- Подоконник сам не даёт голубям сесть на себя - скользкий, сбрасывает, иглы, растяжки, динамит - не гуманно это всё
- Подоконник сам не издаёт никакого звука - о, можно подумать!
- Я и моя семья сами не просыпаемся от шума - не получилось, просыпаемся

Возможно, я упустил ещё несколько интересных ИКР, но уже что-то есть. Надо что-то делать с подоконником, чтобы он не гремел. Например, покрыть резиновым слоем. Или вставать в 6 утра и кормить голубей, чтобы они привыкли и перестали летать на 7 этаж.

Хочу вас огорчить, ИКР у меня не получился. Хотя мысли были интересные.

Альтернативы

Попробуйте Анти ИКР - это самая нежелательная и ужасная ситуация, которая может случиться. В моём случае - старушка селится у меня в квартире! Подумайте, как выйти из неё. Попробуйте обратить вред в пользу. А потом составьте план, как не допустить такой ситуации.

ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ, КОГДА ГОВОРИТ: «РАБОТАЙТЕ ХОРОШО»?

КАК ДОБИТЬСЯ ОТ СОТРУДНИКОВ РАБОТЫ НА КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ?

Все руководители требуют от сотрудников, чтобы они работали на «конечный результат». Но на практике и те и другие не всегда четко осознают, что эти слова означают и как именно такого результата добиться.

Руководитель говорит: «Надо хорошо работать». Каждый понимает это по-сво­ему. Для одного это означает, что надо вовремя приходить на работу. Для друго­го - что нужно качественно готовить и сдавать отчеты. Для третьего - не допускать брака при производстве колбасы. Для четвертого это означает хорошо обслужить клиента. Пятый считает, что и так всегда добросовестно и хорошо работает... Так что вы имели в виду, господа руководители?

Для того чтобы оценить работу по конечному результату, нам для начала важно сформулировать (самому себе пока) максимально понятно (изачастую лучше на языке цифр), в чем он будет измеряться.

И важно помнить, что чем конкретнее мы сформулируем эту конечную цель и сотрудникам, тем выше будет вероятность того, что нас, во-первых, поймут, во-вторых, достигнут результата.

Наоборот, когда мы избегаем конкретного описания, что именно нужно делать, а только призываем сотрудников сделать все возможное, в реальности не делается и то, что требовалось должностной инструкцией.

ДОГОВОРИТЕСЬ С СОТРУДНИКАМИ:

Когда вы разобрались с тем, что вы подразумеваете под работой «на конечный результат», перед вами возникает задача - донести эти критерии до сотрудников,

Школа менеджмента

чтобы персонал тоже четко представлял, как вы и они будут узнавать (по каким критериям?), что результат достигнут. И что в вашем понимании будет «хорошей работой».

Так, если ваши продавцы должны совершать в месяц продажу трех единиц обо­рудования, каждая сделка должна быть на сумму не менее 200 000 тысяч рублей, значит ли, что результат хорошей работы продавца к концу месяца - это посту­пившие от клиентов на счет вашей компании деньги в размере 600 000 рублей? И обязательно ли от трех клиентов? Или все-таки главное, чтобы было продано не меньше трех единиц оборудования? Или речь идет о не менее чем трех сделках, при этом предметом сделки может быть и сопутствующее оборудование, и сервис­ные услуги? Если для вас важно, чтобы сделок было именно три, то тогда «конечный результат» в понимании сотрудника должен быть такой: осуществленные к отчет­ному периоду три сделки с разными клиентами. В этом случае вы создадите сле­дующую систему мотивации: ваши сотрудники будут стараться находить все новых и новых клиентов, постоянно расширяя рынок. Но менеджеры по продажам захотят знать, можно ли (на самый крайний случай), когда трех сделок нет, считать «ко­нечным результатом» совершенную ими одну сделку, но зато на ту же сумму - 600 000 рублей?

Иначе говоря, разберитесь: вы контролируете оборот, или количество сделок, или, может быть, что-то третье? И знают ли в таком случае ваши сотрудники, что именно вы проверяете? Сотрудники будут знать это наверняка, особенно тогда, когда вы подкрепите это соответствующей материальной мотивацией. Например, привяжете их заработную плату к количеству сделок.

Часто конечные результаты труда путают с промежуточными результатами, которых необходимо достичь для того, чтобы прийти к главному результату. Напри­мер, для менеджера, занимающегося телефонным маркетингом, 40 звонков в день - это конечный результат или промежуточный? Да, если вам и сотруднику все равно, чем они закончились, лишь бы в отчете за день было записано «40». Нет, если на выходе вам нужны осуществленные продажи или четкие договоренности о встрече.

Не только сотрудники в этом путаются.

Один начальник отдела продаж, которого руководство упрекало за невыпол­нение плана, радовался тому, что в его отделе финансовые обороты ежемесячно увеличиваются на 10% и так - в течение полугода. Он очень гордился этим, назы­вал этот показатель «хорошим результатом» своей руководящей работы и утверждал, что его продавцы тем самым работают на конечный результат. Руководство компа­нии разочаровало этого начальника. Ему пояснили, что конечным результатом в работе этого отдела является выполненный (хоть в «лепешку расшибитесь») на 100% месячный план продаж. Больше чем полгода отдел приносил убытки компании, здесь выполнялось только 30% установленного плана. Что касается увеличения оборотов на 10% ежемесячно, то эта цифра показывает не конечный результат, а констати­рует, с какой именно скоростью движется отдел к выполнению 100% плана продаж. То есть отражает некий процесс или путь, движение, так сказать. С помощью этой цифры мы сможем сделать расчеты и выявить, что при таких темпах работы при-

Глава 4. Как добиться от сотрудников работы на конечный результат?

мерно через 20 месяцев отдел выйдет на изначально планировавшийся результат, сделав 100% плана.

Другой немаловажный вопрос, возникший в этой компании: почему начальник отдела продаж не достиг поставленной цели на протяжении целых шести месяцев работы?

Руководитель этого отдела был назначен на должность почти случайно. Откры­лась вакансия, ему предложили, он согласился. Ему важно было расти, а другой рост в компании на тот момент не предполагался. Продукт, который реализует этот отдел, ему ни тогда, ни теперь неинтересен. Управляя этим отделом, сам он по-прежнему занимался более крупными продажами. В результате он так и не поверил в то, что этот товар можно с успехом продавать, а потому в глубине души считал индивидуальные планы продаж своих сотрудников завышенными. В результате в своем взаимодействии с персоналом он никогда не апеллирует к цифрам плана. На вопрос директора по сбыту, когда в последний раз этот начальник озвучивал сотрудникам точную цифру плана, который каждый из них должен выполнить, на­чальник сказал, что не помнит этого. Он всегда мотивировал людей тем, что говорил им, чтобы они «хорошо работали и выполняли план продаж», а какой именно, произносить было не принято.

На этом примере видно, что, если оставить все так, как есть, ни через двадцать месяцев, ни через пять лет к конечному результату этот отдел не придет.

Получается так, что руководители ожидают от своих сотрудников результатов в работе, зачастую не отдавая себе отчета в том, что сами не верят именно в ко­нечный результат труда!

Решая изобретательскую задачу, специалист по ТРИЗ ищет решение с высокой идеальностью, то есть такое, которое позволяет добиться необходимого результата с минимальными затратами. Для поиска таких решений Альтшуллер разработал специальный инструмент - оператор ИКР (идеальный конечный результат), который настраивает изобретателя на получение нужного эффекта за счёт использования доступных ресурсов.

ИКР может формулироваться по-разному. Но самая распространённая, классическая формулировка такова:

Идеальный конечный результат: Х -элемент сам выполняет требуемое действие (вместо какой-то специализированной ТС), продолжая выполнять функцию, ради которой он был первоначально создан.

При этом под названием «Х -элемент» может скрываться либо сама проблемная ТС, либо какая-то её подсистема.

В море недалеко от берега установлены буи. Они обозначают линию, которую нельзя пересекать судам. Буи в темноте светятся - на них установлены лампы и аккумуляторы. Время от времени аккумуляторы приходится менять и подзаряжать - для этого работает специальная служба. В ветреную погоду, когда море волнуется, замена аккумуляторов становится проблемой. Заказчик просит решить эту проблему. Какой путь её решения следует выбрать?

Идеальная система подзарядки - когда системы нет вообще, а её функция выполняется. Сформулируем ИКР: буй сам заряжает аккумулятор, продолжая выполнять функцию границы зоны, разрешённой для плавания.

Можно ли реализовать ИКР в данном конкретном случае? Для этого нужно найти ресурс - бесплатную энергию, которую можно преобразовывать в электрическую. Нетрудно догадаться, что такой ресурс есть - это энергия волн. Есть простые готовые устройства, с помощью которых качающийся на волнах буй будет сам по себе заряжаться. А система замены аккумуляторов с применением рискованного человеческого труда будет не нужна.

Дана изобретательская ситуация: необходимо повысить идеальность комнатного очистителя воздуха. Что может быть Х-элементом?

ИКР-1: воздух сам отделяет от себя пыль.

ИКР-2: фильтрующий элемент сам (без вентилятора и корпуса) очищает воздух.

ИКР-3: стенка квартиры сама очищает воздух от пыли.

Упражнение 8

1. Мытьё окон - утомительная работа, которой приходится заниматься постоянно, иначе оседающая на стекле пыль очень скоро сделает окно непрозрачным. В высотных зданиях мытьё окон к тому же просто опасно. Придумайте, как повысить идеальность этой операции.

2. Длительность моментов, когда человек переживает острые ощущения, очень мала. Нужно сделать много снимков, чтобы «поймать» нужный момент и получить фотографию человека в таком состоянии. Как, не делая большого количества снимков, сфотографировать человеческое лицо в нужный момент, например при катании на экстремальных аттракционах? Сформулируйте ИКР.

3. Весной, когда разливается река, может возникнуть необходимость быстро возвести дамбу. Завозить для этого специальные строительные материалы (бетон, камень, металлические листы) долго и дорого. А подручные материалы (песок, почва), к сожалению, очень быстро размываются потоками воды. Как повысить скорость и эффективность строительства такой временной дамбы?

Ресурсы

Ресурсы для решения задач

Чтобы получить высокоидеальное решение, то есть обеспечить выполнение функции с минимальными затратами, необходимо найти соответствующие ресурсы в само́й проблемной системе или в её окружении.

В предыдущей главе рассматривалась задача об удалении вбитых в дно реки свай. Какие же ресурсы можно было найти, чтобы убрать сваи?

Можно было тянуть сваи с берега, используя людей или конные упряжки. Для этого требуются рабочие, лошади, длинные прочные канаты, лодки, чтобы крепить канаты на сваях, и т. д. Можно было соединить несколько плотов вокруг сваи, раскачать её с этих плотов и потом рычагом вытянуть из грунта. Плоты нужны большие и прочные, чтобы при вытягивании свай они не ушли под воду, не развалились. И нужны люди - сильные и в достаточном количестве. Предлагались и экзотические решения: спустить в колоколе на дно людей с пилами или поместить сваю в трубу и растворить её кислотой.

В действительности был использован идеальный ресурс, самый мощный источник энергии - сама река. Сила её течения превосходит силы всех рабочих, вместе взятых, к тому же этот ресурс совершенно бесплатный и практически неисчерпаемый. Реку можно использовать для удаления свай разными способами. Например, затопить вокруг сваи несколько бочек, привязав к ним мешки с камнями, а затем, прикрепив бочки верёвками к свае, обрезать «якоря». Всплывающие бочки, если они достаточно велики, выдернут сваю. В этом случае работу выполнит подъёмная сила воды. Можно использовать и кинетическую энергию течения воды - сделать «водяной парус». Для этого придётся опустить в воду полотнище, привязав его к сваям, и позволить течению реки, наполняющему этот «парус», выворотить сваи из дна. А можно, как и было сделано, закрепить к сваям брёвна и, дождавшись ледохода, наблюдать с бережка, как движущийся лёд вырвет и унесёт сваи.

Итак, решение любой проблемы, как в приведённом выше примере, во многом зависит от нахождения и грамотного использования ресурсов.

Ресурс это пространство, время, вещество, энергия, информация, которые могут быть использованы для решения задачи.

Высокоидеальные решения получаются с использованием тех ресурсов, которые уже есть в системе. Если нужного ресурса нет, его зачастую можно получить, изменяя существующие. Например, если для решения задачи нужно использовать жидкость, а в наличии есть только твёрдые вещества, жидкость можно получить расплавлением. Находить, «вычислять» и задействовать ресурсы - это одна из важных составляющих умения решателя.

Виды ресурсов

Классификацию ресурсов полезно знать, чтобы вести их поиск не случайным образом, а системно. Различают энергетические и вещественные, пространственные и временны́е, информационные ресурсы.

Энергетические ресурсы. Практически в каждой ТС существуют источники энергии и силы - как явные, так и скрытые. Даже в такой простой ТС, как свая, можно обнаружить продольную и поперечную силы упругости материала, сопротивляющиеся давлению, вес сваи, энергию горения древесины. В надсистеме «река» есть кинетическая энергия движения воды, вес воды, сила Архимеда… При взаимодействии разных систем тоже могут порождаться определённые силы: давление потока на сваю, сила трения и нагрев соприкасающихся тел.

Вещественными ресурсами могут являться все вещества, которые есть в системе или её надсистемах. В задаче об удалении свай вещественным ресурсом можно считать воду в реке, канаты, тягловых лошадей, камни и песок на берегу и дне.

Пространственные ресурсы - это пространство, которое может быть использовано для решения задачи. «Пустота», особенности формы объектов, которые можно применить для изменения исходной системы или для повышения эффективности её эксплуатации. Примером использования пространственных ресурсов может служить предложение полностью забивать сваи в дно. Ресурс здесь - пространство под дном, которое обычно не принимается в расчёт при решении.

Временны́е ресурсы - это промежутки времени, которые могут быть использованы для улучшения функционирования системы, для выполнения дополнительных операций. Классическим примером этого вида ресурсов является объединение времени выполнения двух различных операций, скажем, обработка объекта во время его транспортировки.

Отдельно нужно сказать об информационных ресурсах. Все перечисленные выше ресурсы могут считаться информационными, если они несут важную для человека информацию. Так, информационным ресурсом для опытного моряка служит завихрение воды над погружённым в воду предметом.

В реальных ситуациях далеко не всегда есть именно то, что необходимо для решения задачи. Изменение, модификация исходного ресурса с целью приведения его к нужному виду - важная часть работы решателя. Такого рода изменённые ресурсы называются производными. Например, целлюлоза, которая входит в состав свай, не может быть использована как ресурс, но после пропитки целлюлозы определёнными химикатами образуется состав, который может гореть под водой. При наличии такого производного ресурса сваи могут быть просто сожжены.